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双赢采购商务谈判实战技能训练
TIME:2017-10-27

课程背景:

当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。

采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。

实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升、谈判能力者

授课方式:互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合

课程收益:

※增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力

※高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机

※学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权

※掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

※能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略

※掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;

※具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;

※获得更低的采购成本、更好的合作关系

课程大纲:

第一部分:谈判是什么

第1讲:谈判的四大实质

案例:销售邀约客户失败的领悟!

讲桌是桌子吗?

实质一:交换

视频片段《孔子》解析

实质二:权力/能量

视频片段《建国大业》解析

实质三:筹码/BATNA

视频片段《亮剑》解析

案例:一则央视新闻报道

推荐电影《王牌对王牌》

实质四:流程--谈判路径图

项目角度:准备--谈判--总结

案例:中国与澳必和必拓采购铁矿石案

运作角度:开场--中场--终场

汉字分折:言火火

实质五:其它:能力、艺术、科学

第2讲:谈判的四大误区

误区一:谈判是“诈”

故事:两可之说

误区二:谈判是变魔术

案例:商场柜台合并

误区三:谈判是五五分

案例:用数字说话

误区四:谈判是耍嘴皮

事实:系统能力

第3讲:谈判的两种策略

策略一:分配式/立场型

策略二:整合式/原则型

案例:分橘子

图书馆关窗

游戏:赢更多一点

第4讲:世界谈判的两大理论介绍

教授一:罗杰·道森(美)

教授二:斯图尔特·戴蒙德(美)

案例:狭路相适的车辆,谁让?

小结:分而治之

第二部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”

第1讲:“问”

“问”之好处

“问”之技巧:SPIN、理解层次、13种米尔顿精准语言模式等

视频解析:赵本山小品《卖拐》

应用案例:2008年货代公司融资事件

故事:鲁昭公赠宝弓

测试题:这个产品太贵,能不能便宜点呢?

第2讲:“听”

“听”之好处

“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)

“听”之技巧(正面、情绪、背后意图)

应用案例:2008年著书请首长写序

测试题:我不能卖给您!

第3讲:“观”

案例:公园的画家

“观”之原理

“观”之技巧(4P法、VAK法、坐标分析法、血型分析法等)

应用案例:柒颜文化培训的经历

供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子

提升渠道:别对我撒谎FBI微表情上课

第4讲:“说”

“说”之技巧(关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子)

“说”之注意事项

案例解析:员工加薪申请

无邀约如何突破门卫见到总裁经历

小故事:徐志摩谈恋爱

马克吐温改盲人的广告牌

案例应用:采购中谁先开价

测试题:您常买什么品牌啤酒?

第三部分:谈判路径中各阶段实战技巧

第1讲:开局谈判七策略

策略一:提出的比想要的永远要多

案例:DHLKFCM(美)定价的秘密

小故事:刘墉的律师

好处:增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉

应对技巧:最高权威、点破

注意问题:保有弹性

应用案例:留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱……

策略二:永远不要接受第一次报价/还价

案例:信义玻璃采购钻管经历

产生问题:哪里一定出了问题

注意问题:控制情绪及表情、心理素质要求高、特殊情况需接受

应对策略:诉诸最高权威

策略三:学会感到意外/大吃一惊

案例:杀人游戏

练习:“哇”,这么贵

好处:眼见为实

游戏:把手放在头顶上

应对技巧:精准观察、点破

注意问题:有些戏需要演,演不好适得其反

策略四:避免对抗性谈判

案例:高手谈判为什么不喜欢带律师

好处:友好的氛围永远比对立的气氛更容易达成协议

避免或化解技巧:三文治法、先跟后带、上推下切、正面焦点、

破除假设、精准语言模式、黄金四步……

测试题:您的价格太高了!

面试中,主考官说,“我感觉你在这个行业没有太多经验”。

听说你们公司物流部门出了点问题?

策略五:不情愿的买家和卖家

小故事:银行家给洛克菲勒贷款

养牛之道

案例:北京某名人理发师的营销策略

视频解析:《中国合伙人》片段

好处:测试对方离开价

应对技巧:坚持自己价值观、点破、搜集更多信息、SPIN

注意问题:留有弹性

策略六:钳子策略

案例:对某新供应商报价后回应

好处:探索对方底线

应对技巧:把问题踢回去

小故事:老板无钱还贷款

注意问题:注意力集中到具体的金额上,不要用百分比思考

应用案例:给小孩子改作文

亨利·基辛格如何使用钳子策略

策略七:谈判资源有效应用

案例:小孩子如何移动超过自身重量的石头

中铭智谈设计师薪水

《XX导航》杂志如何一年赚500万

资源的理解:信息、专业力、地址、关系、实力、头衔、人员、时间……

创造资源的途径:SWOT分析、成本分析、争取时间、培训技能

应用案例:商业模式的设计均来自于资源的创造

第2讲:中场谈判七策略

策略一:应对没有决定权的对手

案例:某次与人谈判谈到最后对方说自己要请示上级

双向好处:化解对抗、增加弹性、最高权威

应对技巧:规避、破解

反应对技巧:其人之道治其之身

案例:某人买车陷入庞大的经理阵营

策略二:服务价值递减原理

问题:供方让你提前付款或你让供方提前或延迟交付,如何应对?

案例:修水管

好处:可以争取利益、为后续谈判储备能量

注意问题:一开始就谈好、自己不要提出具体的诉求

策略三:绝对不要折中

案例:用数据说话

坏处:谁提出谁输

应对技巧:折中前切记“忍”字诀

注意问题:自己永远不要先提出

策略四:应对僵局

概念:谈判僵局是什么

举例:供应商、开发商、客户常常讲语言模式

应对技巧:暂置策略

小故事:美国对巴以战争谈判策略运用

注意问题:不要混淆死胡同

应用案例:采购与供应商在价格谈不拢时,可以谈谈库存的议题

策略五:应对困境

概念:谈判困境是什么

应对技巧:调整人员、转化议题、中场休息等

策略六:应对死胡同

概念:什么是谈判“死胡同”

应对技巧:引入第三方

策略七:任何让步一定要索取回报

案例:供应商要求你提供周转箱时

好处:争取更多利益,为后期谈判创造筹码

第3讲:终局谈判五策略

策略一:白脸黑脸策略

案例:狄更斯小说《远大前程》

父母教育小孩

应对技巧:识破、虚拟

注意问题:战略关系不要用、选人有要求

应用案例:谈判组合中,前期死守,最后上级出面打圆场

策略二:蚕食策略

案例:提车要一箱油

澳门赌场大转盘前人们的表现说明什么

好处:分阶段提出要求比一次性提出更容易实现目标

应对技巧:拒绝、规避

注意问题:不能过份

应用案例:DELL卖延保

设备销售报价分阶段术

策略三:让步策略

案例:用数据

让步八种模式:一次性、等额让步、越来越少……

让步九种策略:时机比幅度更重要……

应对技巧:拿笔记下,全局分析

策略四:收回条件

案例:IC替换

好处:表像上满足对方、增加弹性

注意问题:不要收回重要条件

应用案例:印名片、卖家俱

策略五:欣然接受

案例:在国际物流销售中的经历

适用情况:与自我意识重高手过招

应用案例:销售汽车、电脑、设备等收尾阶段

注意问题:祝贺对方--谈判最高境界

第四部分:谈判过程常用策略及原则

第1讲:谈判常用策略

策略一:诱捕

策略二:红鲱鱼

策略三:接樱桃

策略四:故意犯错

第2讲:谈判七原则

原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)

原则二:为什么不要让对方起草合同

原则三:每次都要审读协议有什么好处

原则四:如何分解供应商价格

原则五:成功谈判的关键在于焦点

原则六:装傻为上策

原则七:一定要祝贺对方吗

第五部分:采购谈判的工具与应用

第1讲:谈判中的工具

原理:谈判中的力量来自于数据量化

财务工具:

杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、

马尔斯通曲线、成本构成分析、……

案例:信义李先生从700-1200的过程

案例:获取供应商财务信息的阳术与阴术

案例:美的财务报表分析

管理工具:

ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图

案例:家乐福采购SOP

信息工具:

中经网、红盾网、德勤中国、普华永道、客户、同行、分析师自主分析……

第2讲:谈判工具的应用

原理:普京总统名言

技巧:完美呈现

案例:央视新闻联播

日本三菱采购右湾巨大钢铁谈判过程

第六部分:化解谈判分歧艺术

第1讲:解决棘手问题的谈判艺术

艺术一:调解与仲裁(方法)

艺术二:从“因”导入

艺术三:第三方(者)介入的考虑

艺术四:哈佛式单一文件法

艺术五:调停者四种战术

第2讲:谈判压力点

压力点一:时间压力

压力点二:信息权力

压力点三:随时保持离开的权力

压力点四:先斩后奏

压力点五:热土豆

压力点六:最后期限

第七部分:分析谈判对手

分析一:优势谈判高手的个人特点

勇气

耐心

诚信

分析二:优势谈判高手的态度

愿意接受不确定性

富有竞争意识到

没有追求被人喜欢的需求

分析三:优势谈判高手的信念

必胜信念

拒绝只是开始

是双向的过程

第八部分:如何塑造谈判中“势”的能量

力量一:合法力

力量二:奖赏力

力量三:强迫力

力量四:敬畏力

力量五:号召力

力量六:专业力

力量七:情景力

力量八:信息力

力量九:综合力

结语:由知道到做到

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