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营销渠道建设与管理实战研讨班
TIME:2017-10-27

营销渠道建设与管理实战研讨班

 

课程收益

做销售就是建网络,系统地了解渠道,认识渠道,使用销售渠道

掌握渠道设计的方法与渠道的政策制定,打造适合自身企业的渠道模式

帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理,学习最新渠道管理思路

学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突

千福彩票网址让企业营销管理人员了解渠道管理的核心内容与方法,建立渠道营销生态系统

通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营,提升销售量的动力和能力;

通过掌握更系统、更领先的渠道管理思想、方法、策略和知识,更加科学的渠道结构和渠道营销模式的建设,提高品牌渠道营销管理水平,从而创造出更高的销售业绩

培训对象

千福彩票网址营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。

课程特色:

千福彩票网址有高度、有深度、有广度

深度剖析,实效策略,创新思维Ø

具有前瞻性、可操性、实效性

案例丰富,生动化教学

课程大纲:

第一讲:认识营销渠道

世界品牌巨无霸的企业都在做两件事:经营品牌和渠道

中国品牌企业98%是靠渠道铺出来的。

中国大销量的巨型企业,销售业绩100%是靠渠道铺出来的。

一、六个基本概念

通路(渠道)

渠道长度

渠道宽度

分销广度

分销深度

渠道系统

二、渠道的五大价值

三、渠道的九项基本功能

四、渠道的五大流程

五、渠道成员

渠道成员及角色定位

中间商的五大类型

六、五种典型的渠道分销模式

第二讲:营销渠道设计

一、渠道设计的三大关键因素

产品特点

生产情况

市场情况

二、渠道设计的五大步骤

千福彩票网址第一步:分析消费者的服务需求

第二步:确定渠道目标

第三步:列出渠道备选方案

第四步:评估备选方案

第五步:最终确定渠道方案

三、渠道的长度设计

四、渠道的宽度设计

五、渠道的广度设计

六、渠道的系统设计

七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析

千福彩票网址八、渠道发展五大趋势分析

第三讲:营销渠道开发与建设

一、经销商开发

1、分销商开发四步法

激发兴趣

筛选

会谈

现场考察

2、九大考核指标及评估表格

3、开发与谈判技巧

(1)正确理解谈判

业务人员应有的观点

谈判高手的六项基本素质

谈判的定义及内涵

谈判的5W2H

谈判的六项基本原则

谈判的三项基础流程

(2)谈判前的准备

评估与目标设定

营造良好氛围

千福彩票网址(3)谈判中的七类技巧

介绍及开场的五大技巧

积极聆听的七个技巧

三大提问技巧

捕捉身体语言的两大技巧

提出建议的三大技巧

回应提议的两大技巧

说“不”的四大技巧

千福彩票网址(4)常见的的九大谈判招数及破解方法

保持沉默

千福彩票网址“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”

吹毛求疵

红脸/白脸

我的职权有限

控制反应时间

各让一步

态度强硬

最后通碟

(5)结束谈判

结尾与总结的五个注意事项

促成签约的六大技巧

4、签订完善的合作协议

二、零售商开发的三大沟通层面

1、利润

2、效果

3、品牌

三、如何实现渠道深度快速有效铺货

1、现行铺货的四大误区

Ø 误区一:铺货就是卖货

Ø 误区二:铺货就是促销

Ø 误区三:铺货是对方的事

千福彩票网址Ø 误区四:铺货就是送货

千福彩票网址2、有效铺货过四“关”

Ø 产品要铺到客户终端

Ø 产品要实现生动化陈列

千福彩票网址Ø 分销商乐于推销

Ø 完成从商品到货币的“惊险”转化

千福彩票网址3、从铺市到铺“心”

铺市的终极意义

铺市与铺“心”的根本区别

从铺市到铺“心”的三大操作步骤

4、有效铺货流程及实战操作技巧

铺货路线的设计

有效铺货的基础流程

铺货产品陈列标准

铺货标准话术

铺货疑难问题化解技巧

第四讲:营销渠道管理与维护

一、通路管理的十大常见误区

二、通路销售人员业绩评估九大指标

三、分销商日常管理的七项基本工作

采用合理的通路结构

指导分销商发货

谨慎管理信用额度

协调出货价格及铺货范围

协助搞好终端客情关系

站在伙伴的角度了解分销商的困难

提供有效的培训

四、通路管理五大重点难点突破

(1)终端陈列“跳”出来

 门头形象化

千福彩票网址 产品陈列生动化

 宣广用品精细化

(2)促销策略及技巧

 渠道促销技巧

千福彩票网址 消费者促销技巧

(3)货款催收技巧

 货款催收“连环八式”

(4)窜货预防及处理技巧

 常见的三大窜货类型及处理

 控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮

(5)终端价格战预防及处理

建立分销联合体

模糊返利制度

季度/年度返利制度 

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