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门店恋爱式销售
TIME:2017-10-27

 

门店恋爱式销售

培训导言:

为什么你的顾客越来越挑剔?

为什么顾客不肯走进你的门店?

为什么很多顾客进来转一圈就走?

为什么费尽口舌仍然无法成交顾客?

为什么顾客总是不愿意体验你的产品?

为什么顾客忠诚度越来越低,不断流失?

连锁行业零售终端的竞争日趋激烈,传统的销售模式已经不能满足终端不断变化的需求,本课程提出一种全新的门店销售模式——恋爱式销售,通过分析顾客购买时的心理变化过程和行为表现,吸引顾客走进你的门店,爱上你的产品,快速成交,直至成为门店的忠诚顾客。

 学员收益:

1、在快乐中学习,把枯燥的销售理论与恋爱相结合,简单易懂;

2、明确导购和顾客的角色定位,把顾客当成最亲密的“恋人”;

3、分析顾客消费的心理变化和行为表现,设计导购销售流程和话术;

4、结合恋爱过程,抓住门店销售关键环节,提升销售实战能力。

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:优秀导购、店长、督导、加盟商

授课特色:1、激情讲授2、现场演练3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏6、落地工具

课程大纲:

第一部分:恋爱式销售中的导购角色

1、传统导购角色的认知误区

2、什么是顾客喜欢的导购

3、恋爱式销售中的导购角色

4、做顾客喜欢的导购

互动游戏:角色决定行为

第二部分:恋爱式销售中的顾客角色

1、顾客不是财神爷

2、顾客不只是上帝

3、顾客不只是朋友

4、顾客是我们想共度一生的“恋人”

第三部分:恋爱式销售原理

1、了解顾客的爱

2、顾客购买心理分析

3、顾客购买时的心理变化过程

4、不同心理阶段顾客的行为表现

5、根据顾客消费心理设计销售流程和话术

6、销售流程就是与顾客“谈恋爱”的过程

第四部门:恋爱式销售流程

第一讲:蓦然回首——吸引顾客进店

1、见到让你心动的人,如何吸引TA的视线?

2、塑造良好的品牌形象

3、营造门店氛围,让你的店鹤立鸡群

4、做好售前准备,保持最佳状态

5、陈列是无声的销售员

6、你的形象价值决定顾客的脚步

7、没有顾客时导购该干什么?

头脑风暴:那些方式可以吸引顾客进店?

第二讲:一见钟情——留住顾客脚步

1、心仪的TA终于注意到你,如何上前搭讪?

2、迎接顾客第一件事:微笑

3、问候顾客的6种开场方式

4、接近顾客的3种方法

5、老顾客接待技巧

6、特殊状况接待技巧

7、巧妙站位,截留顾客

8、用赞美打开顾客的心门

互动游戏:赞美大PK

第三讲:投其所好——激发顾客兴趣

1、恋爱中为什么经常做TA喜欢的事?

2、顾客的购买动机分析

3、了解顾客需求,提升购买力

4、分析顾客的表层需求与心理需求

5、望问闻切探寻和引导顾客需求

6、产品介绍的时机和内容

7、FABE销售法则和话术

8、激发顾客购买兴趣的6种方法

现场演练:FABE销售话术和构图话术

第四讲:两情相悦——建立产品信心

1、恋爱时如何抓住TA的心,让TA不愿离开?

2、顾客购买的信心来源

3、引导顾客亲自体验产品

4、营造舒适的体验环境

5、如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势

6、顾客体验的服务6步曲

7、顾客体验时应该注意的细节

案例分享:“受伤”的顾客

第五讲:步入礼堂——做出购买决定

1、怎样说服TA求婚/接受求婚?

2、为什么顾客迟迟不肯买单?

3、顾客异议背后的含义

4、巧妙处理顾客异议的3个步骤

5、即将成交的6大信号

6、快速成交的6种方法

案例研讨:试衣间的故事

第六讲:白头偕老——做好顾客维护

1、如何经营你跟TA的感情,维系婚姻的稳固?

2、顾客流失的原因分析

3、门店服务5S原则

4、老顾客的接待服务技巧

5、站在顾客角度来审视你的门店

6、感同身受去关心顾客购买的产品

7、为VIP顾客提供个性化服务

8、积极处理VIP顾客的投诉

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